Prokrastination bei Preisverhandlungen und was Du tun kannst
Bei Preisverhandlugen schieben viele Unternehmer das Gespräch gern auf. Man hat keine Lust, sich “runterhandeln” zu lassen. Und auch nicht auf sinnlose Diskussionen. Also was tun?
Wenn ich im Schuhladen stehe und da gibt es ein Paar Schuhe für 800 €, die gefallen mir zwar wirklich, aber ich habe die Kohle gerade nicht.
Na, ich werde doch das dem Schuhverkäufer nicht sagen. Ich werde an 100.000 Sachen finden, dass die doch nicht bequem sind und zu hoch und dass sie zu dem Kleid nicht passen und zu spitz sind oder weiß der Kuckuck was. Also ich werde Dinge finden und für mich selber begründe, warum ich dieses Produkt nicht kaufen will. Hat mit dem Verkäufer nichts zu tun, mit den Schuhen nichts zu tun, mit der Qualität der Schuhe nichts zu tun, sondern schlichtweg nur mit mir.
Dein Preis ist nicht der Preis des Kunden – diese Differenz lässt Dich aufschieben
Der Wert, den man einer Sache beimisst, hat verschiedene Gründe und Ursachen.
Der Klassiker ist, ich habe keine Zeit, ich brauche es jetzt. Dann bin ich eher bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. Oder die Situation lässt keinen Aufschub zu. Wenn ich mich vor der Tür ausgesperrt habe, was tun? Ihr kennt diese Abzocker mit diesen Türöffnungsmaschen, dass ich dann 300 € dafür bezahle, dass der mir mein Schloss kaputt bohrt. Theoretisch hätte ich meinen Nachbarn fragen können, ob der eine Bohrmaschine hat und hätte das Schloss selber aufbauen können. Also der Wert, den ich einer Sache beimesse, ist einfach eine individuelle Sache.
Der Kunde bestimmt den Wert selber und vergleicht diesen mit Deinem Angebot
Und genauso ist es, wenn du dem Kunden ein Angebot geschickt hast. Der Kunde hat Deinem Angebot innerlich einen Wert gegeben und vergleicht diesen jetzt mit Deinem Angebot.
Jetzt kann es natürlich sein, wenn das öfter vorkommt, dass du mal überlegen solltest, ob du den Wert deines Angebots auch wirklich richtig dargestellt hast. Das ist ja was, an dem kann man echt arbeiten.
Warum Aufschieben oft passiert
Was viele jetzt tun? Aufschieben. Dem Gespräch aus dem Weg gehen. Das ist ein Fehler, denn es hält Dich vom Erfolg ab. Ein einziges Telefonat, um dem Angebot nachzutelefonieren. Die Idee der Kunde könnte über dein Preis reden, entsteht in Deinem Kopf. Vielleicht will er das gar nicht tun?
Preisverhandlungen aufschieben? Sieh es mal anders
Also sieh es mal so, dass du lernen darfst, ob der Kunde den Wert Deines Angebots verstanden hat und nimm das als Lerneffekt mit.
Und wenn er es nicht kauft, dann kauft er es halt nicht. Dann ist es vielleicht blöd gelaufen. Du hättest den Auftrag fürchterlich gerne gehabt. Theoretisch hättest du es auch gebraucht, was auch immer, egal. Mach einen Haken dran. Du hast etwas gelernt, du hast etwas mitgenommen und beim nächsten Mal machst es einfach anders und besser.
Beim nächsten Mal kannst du selbstverständlich die Argumente bringen, die dir der Kunde jetzt gebracht hat.
Kreiere eine Win-Win-Situation aus Deiner Aufschieberei
Sieh es als Win Win Situation für Dich.
Du gewinnst Informationen. Diese kannst Du später einsetzen, den Auftrag zu gewinnen.
Aber schiebe diese Gespräche nicht auf. Und es ist völlig egal, ob es in der Früh acht ist, ob es zehn ist, wo alle Besprechungen beginnen, ob es elf Uhr 30 ist, wo alle in die Mittagspause gehen, ob es 14.30 Uhr ist, wo die nächsten Besprechungen beginnen, ob es 17.30 Uhr ist, wo der Kunde heimgeht.
Den Informationsgewinn bekommst Du jederzeit.
Los probier’s mal
Wenn du herausfindest, dass der Kunde dauernd am Wert rumdiskutiert, dann kannst du Verkauf lernen oder machst ein Verkaufsseminar machen. Aber hol Dir dieses Wissen, ob der Kunde das tut.
Noch ein Tipp
Sieh einen Anruf beim Kunden nicht als anstrengende Preisverhandlung. Sieh es als Gespräch, in dem Du Wissen gewinnst. Was sagt der Kunde zum Angebot, und zum Preis. Dann bekommt das Gespräch eine entspannte Situation. Du wirst staunen, was jetzt geht.
Sie haben eigentlich gar keine Zeit Ihre Inhalte selber zu erstellen?